¿POR QUÉ INVERTIR EN CANADÁ?

La respuesta es muy sencilla, y es que tras la entrada en vigor del Acuerdo Económico y Comercial Global entre la Unión Europea y Canadá, popularmente conocido como CETA (por sus siglas en inglés, Comprehensive Economic Trade Agreement), se han eliminado la mayoría de los aranceles en el comercio entre Canadá y los países de la UE, facilitando los intercambios comerciales y de inversión entre las dos regiones.

Ahora bien, no solo se han eliminado los derechos de aduana sino que tras la ratificación por España de este acuerdo en junio de 2017, las empresas españolas pueden concurrir a un mayor número de contratos públicos en Canadá, también se han eliminado los altos costes de la duplicación de los ensayos en determinados sectores y se ha reforzado la protección de los derechos de autor; todo ello garantizando que no se comercialicen como productos auténticos las copias de bebidas y alimentos europeos tradicionales.

En este sentido, en España las exportaciones a Canadá crecieron prácticamente un 25% en apenas año y medio desde la aplicación del CETA, ocupando actualmente Canadá el puesto número 20 entre los mayores socios comerciales de España fuera de la Unión Europea, siendo el valor de las exportaciones españolas a Canadá de 1.400 millones de euros.

 

Sistema de Tribunales de Inversiones

Uno de los aspectos más novedosos del Acuerdo Económico es la creación del Sistema de Tribunales de Inversiones. La sección del CETA dedicada a las inversiones tiene por objeto, en particular, establecer un mecanismo de solución de diferencias entre inversores y Estados. En este contexto se prevé la creación de un tribunal y de un tribunal de apelación y, a más largo plazo, de un tribunal multilateral de inversiones. De este modo se proyecta establecer un Sistema de Tribunales de Inversiones (Investment Court System, ICS).

En esta línea, el Tribunal de Justicia de la Unión Europea emitió dictamen en fecha de 30 de abril de 2019 afirmando la compatibilidad del mecanismo de solución de diferencias previsto en el CETA con el Derecho de la Unión, pues el CETA no atribuye a los tribunales cuya creación prevé, ninguna competencia de interpretación o de aplicación del Derecho de la Unión aparte de la relativa a las disposiciones de dicho Acuerdo.

Las características principales del nuevo Sistema de Tribunales de Inversiones son:

-Es un tribunal permanente inspirado en tribunales internacionales públicos;

-Está compuesto por un Tribunal de Primera Instancia y un Tribunal de Apelación;

-No está basado en tribunales temporales ad hoc;

-Tiene jueces profesionales e independientes

*designados para mandatos de larga duración por ambas partes, teniendo en cuenta todos los intereses en juego,

*sujetos a las normas éticas más rigurosas mediante un código de conducta estricto;

-Trabaja con transparencia mediante la celebración de audiencias públicas abiertas, la publicación de los documentos presentados durante la tramitación de los casos, y la posibilidad de que las partes interesadas (ONG, sindicatos y representantes de los ciudadanos) intervengan en los procedimientos y presenten observaciones.

Finalmente, y aun no habiendo expuesto en detalle todas las ventajas que el CETA ha supuesto para las relaciones comerciales entre la Unión Europea y Canadá, no cabe duda acerca de la viabilidad de exportar a Canadá como estrategia para mejorar la competitividad de tu empresa.

UTE ATD CROWNE

Cómo gestionar los lead o contactos de campañas.

Un lead es una persona que ha facilitado sus datos de contacto a través de un formulario porque está interesada en los servicios o productos de la empresa. Por lo que la generación de leads o posibles clientes potenciales es un objetivo crucial para impulsar los ingresos de cualquier negocio. Aunque si bien nos tenemos que centrar en la cantidad de los leads que generamos, también debemos prestar atención a su calidad y gestión, ya que obtener un gran número de leads no es el objetivo final, sino una parte del proceso.

Según las estadísticas un 79% de los leads nunca convierten en ventas. Por lo que, el reto tras haber conseguido el lead consiste en su conversión en cliente. Cuando disponemos de un interés previo de los usuarios en nuestros servicios o productos, el paso siguiente consiste en proporcionarles razones o información sobre nuestro valor añadido de marca para que lleven a cabo la compra en nuestra web.

Se pueden usar distintas estrategias de marketing adaptadas a cada canal digital con el fin de generar leads. Herramientas digitales como LinkedIn, Facebook o Google Ads ofrecen la posibilidad de llegar al público adecuado gracias a unos filtros de segmentación. Se aconseja realizar la segmentación de la audiencia a la que se quiere llegar antes de poner en marcha la campaña para obtener leads de calidad. Pero, tan imprescindible es generar leads como gestionarlos del modo más adecuado. Según un informe de Wpromote sobre el estado del marketing B2B, el 89% de los profesionales del sector usa LinkedIn para generar contactos y un 62% de ellos afirma conseguirlo.

La correcta gestión de leads

Hay que tener en cuenta que un lead no es un cliente, es alguien que quiere conocer más sobre la empresa, las ofertas, las promociones, en definitiva, se interesa por tu marca y quiere seguirte. Se podría decir que son usuarios en la fase inicial del ciclo de compra.

Si tras una campaña realizada disponemos de una cantidad de leads generados pero nuestras ventas no aumentan del mismo modo, debemos prestar atención a la gestión de los leads generados. Calificar, nutrir y gestionar los leads recibidos a través de una campaña o de forma orgánica es lo que necesita la empresa para poder avanzar.

Para ello, existen herramientas o CRM que ayudan a clasificar los contactos obtenidos, porque cada lead es diferente dado que cada usuario se encuentra en un punto diferente del proceso de compra cuando nos deja sus datos.

A la hora de calificar los leads y llegar a convertirlos en ventas hay que tener en cuenta los tipos de leads que existen. Es un proceso donde la marca debe conectar con el lead y desarrollar confianza para que el lead se sienta seguro y lleve a cabo la compra:

  • Lead frío o Information-Qualified Lead (IQLs)

Se trata de alguien que busca información y que ha encontrado tu anuncio por casualidad.Se encuentra en el inicio del proceso de compra o TOFU (Top of the Funnel). Es necesario enviarle información de valor constantemente para convertirlos en clientes a largo plazo ya que no conocen la empresa. En este momento el equipo de marketing debe reforzar el interés que ha despertado la marca en el usuario con argumentos de venta. Es lo que se conoce como nutrir el lead. Por ejemplo, días más tarde, se le puede enviar otro email con más información adicional relacionada con la que fueron contactados y así sucesivamente. Es necesario observar en todo momento su interacción y respuesta con los emails enviados. Algunos recursos útiles para mantener su interés por la marca es usar vídeos que cuenten la historia de la marca, infografías, vídeos “how to” o tips de post realizados en el blog o en redes sociales. Algunos de estos IQLs leads tardarán en convertirse en MQLs o puede que no se conviertan.

  • Lead tibio o Marketing- Qualified Leads (MQLs)

Se trata de alguien que ha demostrado en varias ocasiones interés por los productos o servicios de la marca y quiere más información detallada.Están a mitad de camino del proceso de compra o también llamado MOFU (Middle of the Funnel). Es importantes persuadirlos con ofertas o promociones, free demos, cupones, testimonios de clientes, eventos o webinars para llegar a convertirlos en clientes.Los datos muestran que el comprador tipo consulta de 7 a 10 elementos de contenido antes de decidirse.

  • Lead caliente o Sales- Qualified Leads (SQLs)

Se trata de leads que está muy cerca de realizar la compra de un producto o servicio en tu web. Son leads que se encuentran en la fase final del proceso de compra o también llamada BOFU (Bottom of the Funnel). El equipo de ventas y de marketing deben implementar estrategias para poder convertirlos en clientes y fidelizarlos ya que el interés de estos leads por comprar es muy alto. Para que lleven a cabo el paso final se puede usar contenido o información sobre casos de estudio realizados por la empresa, reseñas de usuarios o clientes y características técnicas o destacadas de los productos.

Si clasificamos todos los leads que obtenemos en tres columnas de acuerdo a su estado, será más fácil conocer a nuestra audiencia y saber lo que necesitan en cada momento sin llegar a ser intrusivos. De este modo el departamento de ventas no perderá el tiempo con los leads fríos o IQLs.

Si no se dispone de una herramienta o CRM para clasificar los leads podemos llevar a cabo la clasificación en una tabla de Excel. Por ejemplo, imaginemos que realizamos una campaña en Irlanda donde buscamos empresas de logística con las que trabajar. Durante la campaña vamos obteniendo diferentes leads que pasarán por diferentes status. Los podemos clasificar del siguiente modo:

  1. Lead recibido – No contactado
  2. Lead contactado – Esperando respuesta
  3. Lead contactado – No interesado (indicar causa)
  4. Lead contactado – Dispuesto a reunirse
  5. Lead contactado – Convertido en cliente

El usuario que nos ha descubierto a través del anuncio o campaña realizada pero que no responde inmediatamente o no está muy interesado, es un lead frío y será calificado tras ser contactado como “Esperando respuesta” o incluso “No interesado”. El lead que nos responde a nuestro email o primera toma de contacto es un lead tibio. Dicho usuario o empresa nos está considerando (intent) y le gustaría reunirse o conocer más acerca de las condiciones de un posible acuerdo. Los leads tibios son los que se convierten en leads calientes ya que están en la fase media – final de su decisión de compra (purchase) o negociación. A estos leads hay que darles cercanía, seguridad y confianza con ejemplos como premios obtenidos por la empresa y reseñas de usuarios o clientes. Mostrar una evolución positiva de la empresa es una buena carta de presentación.

Aunque hay que indicar que la gestión de leads con compradores B2B, es un proceso más complejo y más largo que un lead B2C, ya que, a veces, influyen distintos departamentos como informática, finanzas y hasta recursos humanos. Por lo que, en estos casos hay que fomentar la confianza y forjar relaciones a largo plazo.

La conexión emocional, un desafío para las marcas andaluzas.

Publicidad, televisión, radio, internet, redes sociales… el consumidor actual está expuesto a una gran cantidad de impactos en su día a día. Productos y marcas compiten por atraer la atención de un público que se mueve en un entorno veloz que cada vez es más global e internacional.

La realidad social y empresarial ha cambiado, el modelo no es el mismo y se valoran aspectos que, hasta hace unos años, no eran tan importantes. Como por ejemplo el precio, que ya no se sitúa como el principal, o único, factor de decisión, sino que hay otros valores que han entrado en juego y que podemos resumir en una frase: la experiencia de marca.

Las compañías deben revisar el rol que juegan y cómo se relacionan con sus clientes, actuales y futuros. Deben identificar aquellos sentimientos que mueven a las personas para impulsar la compra, lo que se conocen como ‘disparadores emocionales’. Y es que hoy en día la conexión emocional es clave, crear un vínculo con el consumidor, una unión basada en la empatía, que dé respuesta a las aspiraciones de todos los públicos de interés. Las marcas tienen el poder de convertirse en aliados de sus públicos, para eso deben escuchar al consumidor, entender su estilo de vida, comprender cuáles son sus necesidades e intereses, preocupaciones, pretensiones y anhelos.

 ¿Y cuál es el objetivo? Encontrar un espacio en la mente del consumidor, crear esa permanencia de marca, el recuerdo que le permita situarse en el ‘top of mind’, lo que le asegurará ser la primera en el proceso de compra, en definitiva, ser la elegida

En este contexto, las compañías deben llevar a cabo una revisión de su estrategia de branding, porque ya no se trata solo de poner en marcha acciones o recursos de marketing, es algo que va más allá del uso de determinadas herramientas, se trata de trabajar estratégicamente la personalidad de la marca, es decir, su identidad y posicionamiento.

¿Están las marcas andaluzas preparadas para asumir este reto? ¿Saben cómo desarrollar la personalidad de su marca? Siempre es un buen momento para reflexionar, para analizar el camino recorrido y definir el camino futuro, la senda que cada compañía debe vislumbrar para lograr sus objetivos.

Solemos decir que las marcas deben ser ‘entes vivos’ y para eso es necesario definir su forma de ser, cuáles serán sus valores y atributos, sus creencias, su misión, su filosofía de vida… En resumen, ese relato de marca que la hace única, diferente, que la aleja de todas las demás. Partimos de la base de lo que no es diferente es indiferente, ¿realmente queremos que nuestra marca sea invisible a los ojos del consumidor? ¿Conocemos qué elementos la hacen una marca memorable? ¿Sabemos cómo transmitirlos a nuestros clientes?

El relato de marca es esa historia que hay detrás y que refleja lo que la marca es, en él se desgranan todos aquellos atributos que crean esa percepción de valor y que son diferentes en cada caso. Encontramos marcas que apuestan por la innovación y apalancan su posicionamiento sobre la idea de progreso, otras buscan ser marcas familiares y se posicionan en la idea del cuidado, el amor, la protección, la confianza. También hay marcas que se sirven de la tradición o el origen como su valor diferenciador y aprovechan sus años de historia para desarrollar un storytelling que las hacen únicas.  ¿Cómo puede aportar valor tu marca? ¿Qué la hace diferente de las marcas de la competencia? ¿Conoces su valor diferencial?

Todas estas preguntas deben ser contestadas desde la estrategia de identidad y posicionamiento, tras un análisis en profundidad del mercado, de la competencia, de los públicos objetivos, de la estrategia de negocio y de los objetivos, y deben ayudar a crear esa identidad que le dé especificidad, estabilidad y coherencia a la marca y la haga así identificable y memorable.

Una vez que hemos definido la personalidad de nuestra marca es el momento de actuar y es aquí cuando las herramientas de marketing son tan importantes. La participación, la conversación y la interacción con los consumidores es esencial. Hoy en día las marcas tienen que atreverse a sacar su lado más humano, estar del lado del público y no en un pedestal que las hace inaccesibles.

Nos encontramos además en un momento en el que disponemos de multitud de canales a través de los cuales dirigirnos a nuestros públicos de una forma segmentada, directa y concisa. Tenemos una excelente oportunidad en Internet, un entorno que ha abierto las puertas para que marcas y usuarios se relacionen, sin intermediarios.

Las empresas no deben dejar al azar la idea que los consumidores se hacen sus marcas, sino que deben adelantarse y crear ellas mismas su identidad, en función de lo que creen y piensan y sobre todo de acuerdo a cómo quieren instalarse en la mente de las personas que la consumen.

Selección de mercados para la internacionalización.

Son muchas dudas las que asaltan a las que las empresas que han decidido iniciar su proceso de apertura a mercados exteriores. Entre ellas ¿Estamos preparados? ¿Dónde vamos? ¿Qué estrategia debemos seguir? Y la respuesta a estas preguntas requiere de un ejercicio de análisis y reflexión pero, también, de la aplicación, más o menos sistemática, de una metodología que nos permita tomar decisiones basadas en datos objetivos.

Supongamos que la empresa ya ha realizado el ejercicio de análisis diagnóstico y este refleja que está preparada para abordar la internacionalización. La siguiente pregunta es “Y, ¿Dónde vamos?”

Y es esta una decisión clave en el proceso de internacionalización que no se puede dejar únicamente en manos de criterios tales como “Mi competencia ya exporta a Francia” o “Me han dicho que hay oportunidades en Latinoamérica para mis servicios” o “He leído que Estados Unidos es un país atractivo para mi producto”. Cada empresa tiene una oferta exportable distinta, unos recursos distintos, una capacidad de producción distinta, etc. lo que conlleva la necesidad de hacer un estudio sistemático individual para determinar donde centrar los esfuerzos.

Para realizar la selección de mercados podemos considerar una serie de etapas:

1. El mundo es muy grande: Es importante hacer una primera preselección.

Partiendo de todos los países del mundo, en base a indicadores macro, podemos reducir la lista a unos 15 -20 países que estudiar en mayor profundidad.

Este primer filtro,  para considerar que los países son de nuestro interés, podemos realizarlo según indicadores  a los que marcar un umbral mínimo, por ejemplo: PIB del país o PIB per cápita (seleccionando países con buenos datos económicos y con alta capacidad adquisitiva), un mínimo de población (para asegurar un mayor mercado), un riesgo comercial o político bajo u otros factores como afinidad cultural (países de habla hispana, pertenencia a Unión Europea), etc.

2. Ya tenemos un número más reducido de países que a priori nos interesan: Es hora de compararlos.

Una vez con una lista “corta” de países de interés, realizamos una nueva selección de indicadores que estudiaremos para cada país y que nos permitirá realizar una comparación entre los mismos. Lo ideal, es contar con dos tipos de indicadores:

  • Indicadores macro, que miden el atractivo de mercado: es decir, criterios relativos a características económicas y de cualquier otro tipo, que señalan si un país es lo suficientemente atractivo para que las empresas extranjeras lo tomen en consideración a la hora de planificar su internacionalización (independientemente de su actividad). Así, son indicadores del atractivo de mercado, entre otros: tamaño de mercado (Ej. población), condiciones macroeconómicas (Ej. Evolución del PIB), riesgos comerciales y/o políticos (Ej. Clasificación de riesgos por aseguradoras como COFACE o CESCE), facilidades para hacer negocios (EJ. Posición en el Ranking Doing Business de Banco Mundial), etc.
  • Indicadores sectoriales, que miden la fuerza competidora: es decir, criterios cuantificables y comparables entre los distintos países que nos sirvan para medir la potencialidad del mercado analizado para la empresa. Así, dependiendo de la actividad de nuestra empresa podemos seleccionar indicadores diversos.

Por ejemplo, si exportamos un producto fresco orgánico, podemos contar con indicadores de importaciones totales y/o de España de nuestro TARIC, o la evolución de importaciones en un determinado periodo viendo así la tendencia de compra, precio medio de venta, consumo anual de productos orgánicos por persona en el país, etc.

Si, por el contrario, exportamos un servicio TIC, podemos analizar datos del desarrollo tecnológico del país, Índice de Gobierno electrónico, existencia de empresas tecnológicas tractoras, etc.

3. Ya tengo la información de interés de cada país y puedo analizar la misma pero ¿cada indicador tiene el mismo peso en mi decisión?

Para nuestra empresa, puede que cada uno de los criterios de análisis no tenga el mismo valor en la decisión final y, por ello, debemos pensar si queremos otorgar diferente peso a cada indicador. Puede que, para nosotros, sea importante el volumen de importaciones absoluto actual o puede, quizá, ser más importante que las importaciones tengan una tendencia creciente  (aunque el volumen anual de importación aun sea inferior que en otros mercados). 

4. Por último, es hora de decidir a qué países nos dirigimos.

Con la puntuación final en atractivo de mercado y fuerza competidora por cada país, podemos elaborar un ranking de países de mayor a menor interés para nuestra empresa.

Pero, a su vez, podemos realizar una matriz donde, en un eje, se reflejen las puntuaciones obtenidas por los países en los criterios macro (atractivo de mercado) y, en el otro eje, se reflejen las puntuaciones obtenidas por los países en los criterios sectoriales (fuerza competidora).

Y así, de una forma gráfica, podremos reflexionar sobre si a nuestra empresa le interesan mercados con alto o bajo atractivo de mercado y/ con alto o baja fuerza competidora. Dependiendo del grado de especialización de una empresa le interesarán países más maduros o desarrollados (si la empresa es capaz de competir por tamaño, diferenciación, innovación, etc.) o países menos maduros para el sector, con menos dificultades para competir, etc.

Estos pasos, pueden ser de aplicación, tanto para una empresa que aun no tiene experiencia internacional como para una empresa que si la tiene (por la propia empresa o a través de la experiencia de su equipo).  En ambos casos, en la selección final de países, se pueden considerar otros elementos de análisis (como la experiencia previa positiva o negativa de la empresa en una región o país, existencia de apoyo en el mismo o la previa identificación de potenciales socios en el mercado, etc.) para la selección final.

¿Te atreves a realizar la selección de mercados para tu empresa? Si no, siempre podrás contar con el apoyo de Extenda, a través de su Programa de Estrategia y Acción Internacional en el que un consultor te facilitará el proceso.  Infórmate en estrategia@extenda.es

Reyes Farfán López

Socia Track Global Solutions S.L

Consultora del Programa de estrategia y acción internacional Extenda.

Webinario Legal IV: Referencias estratégicas y legales a tener en cuenta en el mercado Africa/MENA

Estimados/as señores/as:

EXTENDA – EMPRESA PÚBLICA ANDALUZA DE PROMOCIÓN EXTERIOR, S.A, dedicada a apoyar el proceso de internacionalización de las empresas andaluzas, les invita a participar en el IV WEBINARIO que celebramos en 2021 ligado a nuestro Programa de Asesoramiento Legal para la Internacionalización de la empresa andaluza.  

Título: Referencias estratégicas y legales a tener en cuenta en el mercado África/MENA.

Sinopsis:

Conoce los sectores estratégicos que más destacan en la internacionalización de empresas españolas hacia estos países, así como cuestiones estratégicas, mercantiles y laborales significativas que han de tenerse en cuenta para la salida al exterior.

Contenido:

Se trata de reflexionar sobre la salida al exterior de empresas españolas y las cuestiones legales y laborales que han de tenerse en cuenta así como el desarrollo de posibilidades que ofrece EXTENDA por sí misma y a través de sus colaboradores en el marco del Programa de Asesoramiento Legal para la Internacionalización de la Empresa andaluza.

En particular se efectuará un repaso de las relaciones comerciales existentes entre España y los países de aplicación en el Lote 4 (AFRICA/MENA) haciendo especial mención a las limitaciones de hecho y de derecho a las que se enfrentan estas empresas y a las formas jurídicas por las que pueden optar para la internacionalización, ya sea mediante presencia real y directa de la empresa en el país de destino o mediante colaboraciones a distancia, todo ello sin olvidar las cuestiones de interés laboral internacional de aplicación. 

Organiza: Extenda Consultoría

Modera: Paula Rosell Martí

Fecha y hora: jueves 15 de julio de 2021, de 12h a 13 h.  

Ponente:

Javier Fernández Chaves, Manager Asociado del área de Legal de EY Abogados.

Es licenciado en derecho por la Universidad de Málaga y máster en asesoría jurídica de empresas por la Universidad Carlos III de Madrid. Especializado en el asesoramiento legal íntegro a empresas, cuenta con 9 años de experiencia en este campo. Ponente en seminarios a clientes y en Master de diversas universidades.

Tras las ponencias, las empresas participantes podrán plantear sus dudas o consultas a través del chat.

PARA PARTICIPAR, DEBERÁ REGISTRARSE EN EL SIGUIENTE
FORMULARIO DE INSCRIPCIÓN (clic aquí) 
 

El día anterior a la celebración del Webinario, se le enviará el enlace para la conexión a la plataforma Blackboard Collaborate a los participantes inscritos

IMPORTANTE: El nombre de USUARIO para el acceso a la plataforma deberá ser el NOMBRE DE EMPRESA con el que se registró en el formulario de inscripción. 

Si se conectan varias personas de una misma empresa, el nombre de usuario para acceder a la plataforma deberá ser NOMBRE DE EMPRESA-NOMBRE DE LA PERSONA (es decir, se aportará el nombre de la empresa, guion, y nombre de la persona. 

Utilice el navegador Google Chrome.

Se trata de un Seminario Online totalmente GRATUITO, y lo podrá seguir desde cualquier punto a través de un equipo informático (tablet, pc, ordenador, smartphone, etc.).

La participación de Extenda en esta acción será cofinanciada con fondos procedentes de la Unión Europea, a través del Programa Operativo FEDER de Andalucía 2014-2020, dotado con una contribución comunitaria del 80%.

Reciba nuestro más cordial saludo

Departamento de Consultoría y Formalización especializada