Archivo del Autor: Olga Gomez

Cómo gestionar los lead o contactos de campañas.

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Un lead es una persona que ha facilitado sus datos de contacto a través de un formulario porque está interesada en los servicios o productos de la empresa. Por lo que la generación de leads o posibles clientes potenciales es un objetivo crucial para impulsar los ingresos de cualquier negocio. Aunque si bien nos tenemos que centrar en la cantidad de los leads que generamos, también debemos prestar atención a su calidad y gestión, ya que obtener un gran número de leads no es el objetivo final, sino una parte del proceso.

Según las estadísticas un 79% de los leads nunca convierten en ventas. Por lo que, el reto tras haber conseguido el lead consiste en su conversión en cliente. Cuando disponemos de un interés previo de los usuarios en nuestros servicios o productos, el paso siguiente consiste en proporcionarles razones o información sobre nuestro valor añadido de marca para que lleven a cabo la compra en nuestra web.

Se pueden usar distintas estrategias de marketing adaptadas a cada canal digital con el fin de generar leads. Herramientas digitales como LinkedIn, Facebook o Google Ads ofrecen la posibilidad de llegar al público adecuado gracias a unos filtros de segmentación. Se aconseja realizar la segmentación de la audiencia a la que se quiere llegar antes de poner en marcha la campaña para obtener leads de calidad. Pero, tan imprescindible es generar leads como gestionarlos del modo más adecuado. Según un informe de Wpromote sobre el estado del marketing B2B, el 89% de los profesionales del sector usa LinkedIn para generar contactos y un 62% de ellos afirma conseguirlo.

La correcta gestión de leads

Hay que tener en cuenta que un lead no es un cliente, es alguien que quiere conocer más sobre la empresa, las ofertas, las promociones, en definitiva, se interesa por tu marca y quiere seguirte. Se podría decir que son usuarios en la fase inicial del ciclo de compra.

Si tras una campaña realizada disponemos de una cantidad de leads generados pero nuestras ventas no aumentan del mismo modo, debemos prestar atención a la gestión de los leads generados. Calificar, nutrir y gestionar los leads recibidos a través de una campaña o de forma orgánica es lo que necesita la empresa para poder avanzar.

Para ello, existen herramientas o CRM que ayudan a clasificar los contactos obtenidos, porque cada lead es diferente dado que cada usuario se encuentra en un punto diferente del proceso de compra cuando nos deja sus datos.

A la hora de calificar los leads y llegar a convertirlos en ventas hay que tener en cuenta los tipos de leads que existen. Es un proceso donde la marca debe conectar con el lead y desarrollar confianza para que el lead se sienta seguro y lleve a cabo la compra:

  • Lead frío o Information-Qualified Lead (IQLs)

Se trata de alguien que busca información y que ha encontrado tu anuncio por casualidad.Se encuentra en el inicio del proceso de compra o TOFU (Top of the Funnel). Es necesario enviarle información de valor constantemente para convertirlos en clientes a largo plazo ya que no conocen la empresa. En este momento el equipo de marketing debe reforzar el interés que ha despertado la marca en el usuario con argumentos de venta. Es lo que se conoce como nutrir el lead. Por ejemplo, días más tarde, se le puede enviar otro email con más información adicional relacionada con la que fueron contactados y así sucesivamente. Es necesario observar en todo momento su interacción y respuesta con los emails enviados. Algunos recursos útiles para mantener su interés por la marca es usar vídeos que cuenten la historia de la marca, infografías, vídeos “how to” o tips de post realizados en el blog o en redes sociales. Algunos de estos IQLs leads tardarán en convertirse en MQLs o puede que no se conviertan.

  • Lead tibio o Marketing- Qualified Leads (MQLs)

Se trata de alguien que ha demostrado en varias ocasiones interés por los productos o servicios de la marca y quiere más información detallada.Están a mitad de camino del proceso de compra o también llamado MOFU (Middle of the Funnel). Es importantes persuadirlos con ofertas o promociones, free demos, cupones, testimonios de clientes, eventos o webinars para llegar a convertirlos en clientes.Los datos muestran que el comprador tipo consulta de 7 a 10 elementos de contenido antes de decidirse.

  • Lead caliente o Sales- Qualified Leads (SQLs)

Se trata de leads que está muy cerca de realizar la compra de un producto o servicio en tu web. Son leads que se encuentran en la fase final del proceso de compra o también llamada BOFU (Bottom of the Funnel). El equipo de ventas y de marketing deben implementar estrategias para poder convertirlos en clientes y fidelizarlos ya que el interés de estos leads por comprar es muy alto. Para que lleven a cabo el paso final se puede usar contenido o información sobre casos de estudio realizados por la empresa, reseñas de usuarios o clientes y características técnicas o destacadas de los productos.

Si clasificamos todos los leads que obtenemos en tres columnas de acuerdo a su estado, será más fácil conocer a nuestra audiencia y saber lo que necesitan en cada momento sin llegar a ser intrusivos. De este modo el departamento de ventas no perderá el tiempo con los leads fríos o IQLs.

Si no se dispone de una herramienta o CRM para clasificar los leads podemos llevar a cabo la clasificación en una tabla de Excel. Por ejemplo, imaginemos que realizamos una campaña en Irlanda donde buscamos empresas de logística con las que trabajar. Durante la campaña vamos obteniendo diferentes leads que pasarán por diferentes status. Los podemos clasificar del siguiente modo:

  1. Lead recibido – No contactado
  2. Lead contactado – Esperando respuesta
  3. Lead contactado – No interesado (indicar causa)
  4. Lead contactado – Dispuesto a reunirse
  5. Lead contactado – Convertido en cliente

El usuario que nos ha descubierto a través del anuncio o campaña realizada pero que no responde inmediatamente o no está muy interesado, es un lead frío y será calificado tras ser contactado como “Esperando respuesta” o incluso “No interesado”. El lead que nos responde a nuestro email o primera toma de contacto es un lead tibio. Dicho usuario o empresa nos está considerando (intent) y le gustaría reunirse o conocer más acerca de las condiciones de un posible acuerdo. Los leads tibios son los que se convierten en leads calientes ya que están en la fase media – final de su decisión de compra (purchase) o negociación. A estos leads hay que darles cercanía, seguridad y confianza con ejemplos como premios obtenidos por la empresa y reseñas de usuarios o clientes. Mostrar una evolución positiva de la empresa es una buena carta de presentación.

Aunque hay que indicar que la gestión de leads con compradores B2B, es un proceso más complejo y más largo que un lead B2C, ya que, a veces, influyen distintos departamentos como informática, finanzas y hasta recursos humanos. Por lo que, en estos casos hay que fomentar la confianza y forjar relaciones a largo plazo.

Muchos seguidores y CERO ventas ¿Realmente se puede vender online?

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Si tienes un negocio online sabrás que las redes sociales son una de las herramientas con mayor potencial para el posicionamiento de tu marca. Especialmente, cuando nos dirigimos a un segmento de público con gran porcentaje de edades jóvenes, las redes sociales se convierten en la gran aliada para generar contenido de interés que atraiga su atención y genere una relación de confianza.

A través de ellas, probablemente buscarás encontrar tu principal fuente de captación de público para conseguir ventas, algo que te ayudará generando una masa considerable de usuarios, pero ¿qué hacer cuando ya tienes una notable comunidad de seguidores? ¿piensas que realmente se puede vender online a través de redes sociales?

A través de este post queremos darte respuesta a estas preguntas y ofrecerte el camino a seguir para convertir tus redes sociales en una herramienta más para guiar al usuario hacia la conversión y generar ventas a través de ellas.

Antes de darte una hoja de ruta, debemos repasar una serie de conceptos que debes tener claros antes de trabajar una sólida estrategia digital:

  • Inbound Marketing: es la metodología que te permitirá atraer la atención del usuario y captar clientes a través de contenido de valor a medida de tu público potencial. Con ella, podremos guiar al usuario desde el interés inicial hasta la conversión final a través del contenido, el cual será nuestra principal herramienta para lograr captar clientes.

Esta metodología está basada en cuatro fases, que son las que atraviesa el consumidor en su proceso de compra:

  1. Fase de captación→ Atracción
  2. Fase de consideración → Convertir
  3. Fase de conversión → Vender
  4. Fase de retención y recomendación → Fidelizar
  • Buyer persona: es la representación de nuestro perfil de consumidor ideal, definido en base a la información demográfica, comportamiento e intereses que debería tener nuestro cliente. A través de él podrás construir un estereotipo de consumidor sobre el cual elaborar la estrategia de contenidos y captar su interés para adaptarnos a cada una de sus necesidades e inquietudes. Para definir este perfil de cliente ideal debe acudirse a preguntas como ¿cuáles son sus datos demográficos?, ¿cuál es su trabajo y rol en la empresa?, ¿cómo de grande es su empresa?, ¿qué habilidades tiene?, ¿cuál es su presencia en el canal digital?, etc.
  • Embudo de conversión: en este caso nos referimos a las fases por las que atraviesan los usuarios dentro del sitio web para dirigirse a un objetivo concreto, conociendo cuál es el interés del usuario a lo largo del contenido de nuestra web. Por ello, será importante delimitar entre adquisición, activación, retención, venta y referencia.

Una vez ya conocemos mejor cada uno de estos términos, los cuales serán fundamentales para la correcta implementación de una estrategia eficaz que nos ayude a dirigir al usuario hacia la venta desde nuestros perfiles de redes sociales, vamos a aportaros seis claves principales que debes tener en cuenta a la hora de desarrollar tu estrategia de contenidos:

  1. Crear tu perfil de cliente ideal o buyer persona. Tendrás que analizar correctamente cuáles son las características, necesidades e intereses de tu cliente objetivo como paso previo a la generación del contenido que sea capaz de resolver las inquietudes analizadas.

Sigue el siguiente mapa para describir paso a paso cada uno de tus buyer persona, y poder elaborar estrategias personalizadas:

  • Definir los puntos de dolor que posee nuestro buyer persona en cada una de las fases de la estrategia, lo que te ayudará a conocer el tipo de contenido que tendrás que ofrecer en cada una de ellas. A continuación definiremos algunos puntos de dolor que tendrás que identificar:
  • Financieros: tus clientes potenciales consideran que están invirtiendo mucho en uno de tus productos y servicios y solicitan reducir los costes.
    • Proceso de compra: complicaciones durante el proceso de compra de un cliente, por ejemplo, si en el momento de realizar el cobro existe un problema para realizar una transacción o bien no incluye facilidades en el método de pago.
    • Engagement: el contenido no genera interés o no genera las interacciones esperadas.
  • Marcar los hitos de tu estrategia de posicionamiento para conocer qué valores de tu marca quieres emplear para captar la atención del usuario y alinearlos con las necesidades e intereses del público objetivo.
  • Definir las líneas de comunicación que permitan cumplir los hitos de la estrategia, al mismo tiempo que den respuesta a las inquietudes de los usuarios y atraigan su atención para incorporarse a nuestro embudo de conversión.
  • Marcar objetivos cuantificables que nos permitan evaluar el contenido generado y la efectividad del mismo. Para ello, será necesario identificar qué metas deben cumplirse en cada una de las fases del embudo para controlar la efectividad de la estrategia: comunidad de seguidores, engagement, visitas a la web, recorrido del usuario, ventas y repetición de compra.
  • Analizar resultados para conocer cuáles son las fases con menos porcentaje de conversión y poder optimizar los contenidos.

Aplicando estas recomendaciones y manteniendo un correcto análisis de todo el proceso podrás ayudar a que tu comunidad de redes sociales te reporte un importante valor.

Si aún sigues encontrándote con dificultades para afrontar tu estrategia digital correctamente y tienes dudas sobre qué acciones pueden resultar más beneficiosas para tu marca, puedes consultar el servicio Extenda Marketing Digital en el siguiente enlace: https://www.extenda.es/marketing-digital/

Crazy4Media – Equipo de Consultoría Marketing Digital

Claves de acceso al mercado británico.

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Desde el 1 de enero del presente año, el Reino Unido de la Gran Bretaña e Irlanda del Norte abandonó el mercado único y la unión aduanera de la Unión Europea (a excepción de Irlanda del Norte, contemplada en un Protocolo para esta casuística), lo que se traduce en que ya no se beneficiará del principio de libre circulación de mercancías, y las empresas se tendrán que enfrentar a unas nuevas barreras comerciales, modificando o teniendo que adaptar sus operativas comerciales.

Se ha acordado entre la Unión Europea y Reino Unido la creación de una zona de libre comercio, con mecanismos de cooperación para facilitar las gestiones regulatorias y aduaneras, además de disposiciones que respondan a condiciones equitativas para generar una competencia justa entre ambos mercados.

Los procesos de importación quedarán sujetos a formalidades aduaneras y, por lo tanto, deberán cumplir con las normas que establece la parte importadora. Se deberá tener en cuenta que se aplicarán las reglas de origen a las mercancías para conocer las condiciones comerciales preferenciales, y las importaciones que se realicen en la Unión Europea deberán cumplir con todas las normativas comunitarias, así como la verificación y control reglamentarios exigidos.

Si por cuestiones estratégicas de la empresa, piensa abordar el mercado británico, es importante tener en cuenta las siguientes consideraciones generales:

  • El origen de las mercancías: Se establece que se deberá acreditar el origen para poder ser beneficiario del Acuerdo, considerando productos obtenidos íntegramente de la Unión Europea la agricultura, ganadería, pesca y minería. También aquellos que sufran una transformación como por ejemplo textiles, calzados, medicamentos o productos de higiene.
  • Acreditación de la transformación: Esta se podrá realizar mediante el cambio de la partida arancelaria, los porcentajes “ad valorem” o bien por el criterio de la operación de fabricación o elaboración.
  • Sistema REX (Sistema de Registro de Exportadores): Es una base de datos donde las autoridades competentes registran a los exportadores que realicen el envío de mercancías bajo el amparo de un acuerdo comercial preferencial. El registro es obligatorio para envíos superiores a 6.000 euros. Toda la información del sistema en http://www.agenciatributaria.gob.es/AEAT.sede/tramitacion/DC47.shtml.
  • INCOTERMS®: Deberá conocer esta operativa que se realiza con terceros países y su aplicación en las relaciones comerciales, para conocer dónde se entrega la mercancía, cuándo se transfiere el riesgo, las responsabilidades de cada una de las partes y cómo se reparten los gastos.
  • Gestión documental: para la correcta gestión de las exportaciones de productos, se deberá tener en cuenta que existen varios documentos que se tienen que generar para realizar la operación logística. Entre ellos se encuentra la factura comercial o proforma, el packing list o descripción de la mercancía, despachos de aduanas, certificaciones, instrucciones de la mercancía, tramitaciones del transporte según tipo de transporte (BL, AWB, CRM, etc) y seguro de mercancía.

Por último, es importante nombrar el marcado UKCA, o el denominado UK Conformity Assessed, que es un nuevo marcado para aquellos productos que se vendan en Inglaterra, Gales o Escocia. Para Irlanda del Norte es el marcado UKNI. Este se aplica en la mayoría de los productos que anteriormente requerían el marcado CE. Por el momento su uso se ha demorado hasta enero del 2022 para aquellos productos que se auto certifican y para los dispositivos médicos se extenderá hasta junio del 2023.

Ismael Guillén

Socio Track Global Solutions S.L

Consultor del Programa de estrategia y acción internacional Extenda.

Licitaciones multilaterales como vía de internacionalización.

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Una empresa puede abordar su estrategia de internacionalización a través de diferentes vías y, según su producto servicio, puede dirigirse al canal público y/o privado.

Una de estas vías de internacionalización, son las licitaciones internacionales. Estas son procedimientos formales, de selección y contratación por parte de organismos ejecutores, para adquirir un bien, construir una obra o recibir un servicio para la ejecución de un proyecto financiado por un Organismo multilateral.

El mercado multilateral crece cada año, y supone una considerable fuente de negocio. La financiación de proyectos por parte de los organismos multilaterales se ha visto incrementada en los últimos años, y aun más, si cabe, pro la situación de la pandemia, con  un incremento de la financiación y movilización de recursos en diferentes líneas de acción por parte de estas instituciones (no solo sanitarias sino también para dar respuesta al impacto económico y social del COVID) .

Así, el número de licitaciones internacionales publicadas, para la ejecución de los proyectos, también se ha incrementado en los últimos años (en torno a un 18% en los últimos tres ejercicios).

Si quieres aprovechar las múltiples ventajas que este mercado aporta, te facilitamos algunos datos que te pueden servir de guía para saber si tu empresa tiene opciones en el mismo:

  • Hay oportunidades para empresas de Bienes, Obras y prestación de servicios, siendo el mayor porcentaje del total de licitaciones publicadas el correspondiente a servicios (un 62% de las licitaciones de 2020).
  • Los proyectos que se generan en el mercado multilateral engloban a múltiples sectores de actividad, publicándose licitaciones para su ejecución que siguen similar patrón cada año y cubriéndose un amplio espectro de actividad empresarial. Si consideramos el ejercicio 2020, en base a las licitaciones publicadas, su distribución por sector fue: Miscellaneus (13,55%), Infraestructura civil (12,40%), TIC (10,01%), Salud y medicina 8,15%), Agricultura y pesca (7,20%), Energía (6,75%), Finanzas (6,59%), Agua (5,69%),  Consultoría Sector público y privado (5,34%), Medio ambiente (4,78%), Transporte (4,58%), educación  (4,40%), social (3,87%), desarrollo urbano y rural (2,05%), Industria (1,75%), consultoría (1,47%), telecomunicaciones (0,95%) y turismo (0,45%).

Son numerosas las fuentes donde se puede encontrar información sobre las licitaciones internacionales publicadas. Se puede recurrir a  fuentes directas (los diferentes organismos financieros cuentan con sus propios buscadores de licitaciones gratuitos) pero también existen fuentes indirectas que agrupan la información de diferentes organismos. Algunas de estas fuentes son oficiales, como Development Business (que publica licitaciones de Bancos y Agencias de Naciones Unidas), UNGM (Portal de adquisiciones de agencias de Naciones Unidas), TED (Contratación de licitaciones de la Unión Europea), etc., pero también se puede contar con fuentes privadas de información (empresas que brindan el servicio de alertas de licitaciones).

Si nuestra empresa ha identificado oportunidades es importante tener en cuenta que la decisión de participar en el mercado multilateral debe ser una apuesta estratégica, siendo necesario realizar una asignación de medios y recursos destinados al cumplimiento de esta estrategia y la definición de un Plan de negocio.

El Plan de negocio multilateral es la hoja de ruta que hay que comprometerse a seguir y el marco de referencia con el que realizar el seguimiento de los resultados de nuestra estrategia. Las fases para realizar una adecuada planificación estratégica multilateral, al igual que en un Plan de internacionalización general, son:

  • Realizar un Autodiagnóstico. La empresa debe hacer un análisis previo de sus fortalezas, capacidades y limitaciones, así́ como de los recursos disponibles con el fin de evaluar las opciones reales en este mercado. Realizar un análisis del GAP Estratégico (donde está y donde quiere estar o qué quiere conseguir), definiendo los Objetivos en el mercado multilateral y estudiando de qué capacidades dispone internamente y en qué es necesario contar con recursos externos.
  • Redactar el Plan Multilateral (Hoja de ruta): Los componentes de este, pueden ser:
    • Objetivos estratégicos y comerciales de la empresa para este mercado
    • Definición del Marco de actuación: en cuanto a líneas de negocio y delimitación de productos o servicios a exportar y en cuanto a regiones o países de interés.
    • Definición de un Plan de acción, con medios disponibles, actividades que se van a llevar a cabo, fechas de ejecución y responsables.
    • Elaboración de un presupuesto.
    • Elaboración de un mecanismo de seguimiento y monitoreo de los resultados del Plan.

Por último, recalcar la importancia de que la empresa, en lugar de presentarse a licitaciones aisladas según las vaya detectando y entienda encajen con su actividad, aborde el mercado de las licitaciones internacionales a partir de una estrategia (definiendo una estrategia comercial en ciclo largo, desde la preparación de los proyectos, considerando, entre otros, la presentación como firma y/o a través de la participación en procesos para consultores individuales, participando en acciones de promoción relacionadas con este mercado, etc.).  Y esta estrategia es conveniente que quede reflejada por escrito en un Plan que se dé a conocer internamente.

El programa de Estrategia y Acción Internacional de Extenda contempla la internacionalización a través de las IFI’s en su catálogo de servicios de Fase 2 y, asimismo, Extenda cuenta con un Club Multilateral con un plan de actividades anual para este mercado. 

Puedes informarte dirigiendo tu consulta sobre los servicios de Extenda relacionados con el mercado multilateral en info@extenda.es

Reyes Farfán López

Socia Track Global Solutions S.L

Consultora del Programa de estrategia y acción internacional Extenda.

Fuentes de información para la selección o estudio de mercados.

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Como vimos en el artículo anterior “Selección de mercados para la internacionalización”, la decisión de qué países abordar en el proceso de apertura a otros mercados se puede hacer preseleccionando países en base a unos criterios iniciales y comparando una lista de países más reducida en base a indicadores macro (que miden el atractivo de mercado de un país) y sectoriales o micro (que miden la fuerza competidora de mi empresa en el mismo).

Pero es importante señalar también que, para realizar un correcto análisis de los mercados, este debe basarse en unas fuentes de información accesibles y fiables y en unos criterios de selección adecuados y adaptados a la realidad de las empresas. Los indicadores deben permitir valorar, de forma rigurosa y sistemática, las potencialidades que ofrecen los mercados para las empresas y aportar valor en la toma de decisiones, guiando a la empresa a los mercados que, objetivamente, son más interesantes para ellas.

En cuanto a los criterios de selección de las fuentes de información debemos considerar que las mismas;

  • Proporcionen información imparcial y no sesgada.
  • Cuenten con información elaborada con los mismos criterios para cada país y que permita, por tanto, la comparación.

En cuanto a cuáles son las fuentes de información habituales para la búsqueda de información sobre indicadores de interés, podemos destacar:

  • Páginas web de organismos multilaterales (Banco Mundial, BID, etc.), que proporcionan información estadística y variables tanto macro, como sectoriales, no sesgada.
  • Información de exportaciones – importaciones de España y de mercados destino, tales como:

https://trade.ec.europa.eu/access-to-markets/en/content/welcome-access2markets-market-access-database-users

Información para exportadores e importadores de UE (tarifas, reglas de origen, aranceles, requisitos del producto, barreras comerciales, flujo comercial)

  • Trademap: Estadísticas del comercio para el desarrollo internacional de las empresas. Datos comerciales mensuales, trimestrales y anuales.  Valores de importación y exportación, volúmenes, tasas de crecimiento, cuotas de mercado, etc.
  • Información proporcionada por los Institutos Nacionales de Estadística de los países destino.
  • Información proporcionada por los Bancos centrales de los países destino o el Fondo Monetario Internacional (FMI).
  • Administraciones públicas en destino: Estadísticas y boletines informativos por sectores suministrados por los diferentes Ministerios sectoriales.
  • Informes sectoriales de asociaciones nacionales e internacionales.

Por ejemplo, si nos interesa ahondar en las posibilidades para nuestro producto en Perú, podemos analizar:

Como conclusión, debemos buscar fuentes fiables de información para cada país, y sector de actividad, que nos permitan realizar una adecuada selección de mercados donde operar, disminuyendo los riesgos que el proceso de internacionalización conlleva e incrementando las opciones de éxito en la comercialización de nuestro producto o servicio.

Si requieres el apoyo de Extenda, para la selección de mercados, o para el estudio de los países de interés para tu empresa, puedes contar con el apoyo de Extenda a través de sus programas de consultoría. Puedes contactar para informarte de la oferta de servicios de Extenda en: info@extenda.es

Reyes Farfán López

Socia Track Global Solutions S.L

Consultora del Programa de estrategia y acción internacional Extenda.